Если вы открыли Интернет-магазин, не забудьте правильно определить свою ценовую политику.
Вы можете сделать себе прекрасный онлайн магазин, сделать хороший дизайн.
И даже добавить качественное и подробное описание товаров, и развесить баннеры про новые и прекрасные акции.
Но клиенты могут не придти, так как один из самых главных факторов принятия решения помимо внешнего вида товара, его характеристик является ЦЕНА ТОВАРА.
Как же правильно и верно расценить товар для покупателя?
Прежде всего, попробуйте представить себя в роли покупателя. Что думает ваш покупатель, чего он хочет, на какую группу потребителей вы рассчитываете?
Если Вы боитесь, что ваши размышления не могут совпадать с этой группой, попробуйте поинтересоваться у знакомых, друзей, которые попадают в нужную вам группу покупателей.
Чем больше вы сможете охватить аудиторию – тем более целостная картина будет представляться перед вами.
Ваша ценовая политика зависит от многих факторов:
Где именно Вы находитесь: мегаполис, крупный город, областной или районный центр?
Наличие конкурентов (по товарной группе, по расположению, по набору сервисов). Выясните, на сколько удаленны Ваши конкуренты?
Если Вы находитесь в крупных городах или мегаполисах, где очень тесная и жесткая конкуренция – в этом случае я рекомендую устанавливать цену в таком же диапазоне, как ваши конкуренты.
В случае, если вы завысите цену – покупатели уйдут к другому магазину, просмотрев и сравнив ваши прайсы.
Если же ваш магазин находится в областном или районном центре – картина тут иная.
Во-первых, вы удалены от мегаполисов, следовательно, не вся реклама оттуда дойдет к покупателям. Конечно, ваши клиенты, смогут пользоваться Интернетом и смогут сделать заказ в другом магазине в мегаполисе.
НО!
- Им придется ждать доставки долгий час и платить дополнительно за нее;
- Если товар нужно обслуживать по гарантии – покупателям придется заниматься отправкой, получением товара;
- Вы находитесь локально, поэтому покупатель будет вам больше доверять (вы же “соседи”);
- Кроме того, вы можете обеспечить ряд услуг, что не всегда могут сделать далекие и крупные Интернет-магазины (доставка на дом, общение с клиентом, поддержка, консультации);
Попытайтесь определить потребность в ваших товарах или услугах для местных клиентов.
Попробуйте просчитать потребность в нужном товаре.
Если вы хотите продавать принадлежности для рыбалки – скажем в Самаре или Нижнем Новгороде, которые находятся на Волге – это реально.
Попробуйте продать эти же товары, скажем в городе, где даже нет реки и озер!
Еще один момент!
Приложив усилия и время, вы сможете пояснить потенциальным покупателям, ЧТО ИМЕННО ИМ НУЖНО.
Но это будет вам много стоить больших денег.
Можно тщательно изучить местную прессу, пообщаться с людьми, чтобы сформировать десятку самых нужных товаров, которые ищут люди.
Проанализировав половой и возрастной состав населения, можно предварительно представить вкусы и желания клиентов.
Не забудьте включить в расчет текущие модные тенденции, которые постоянно навязывает людям: Интернет, ТВ, пресса, кино, музыка.
Просчитайте вашу маржу в таком объеме, чтобы она покрывала ваши расходы.
Помните “китайский вариант”!
Лучше продать Кока-колу по 10 центов 1 миллиарду китайцам, чем тысячу бутылок по 100 дол.
Перед установкой цены за товар, подсчитайте свои расходы и затраты, что бы не выйти в “минусы”. Вопрос создания бизнес-плана рассматривался мной ранее в статье “Как написать бизнес-план для открытия Интернет-магазина”
Ваша маржа должна быть формироваться следующим образом
Дилерский прайс + наценка = цена товара
При этом ваша цена должны быть не выше ваших конкурентов.
Конечно, вы не можете конкурировать с мега-монстрами, которые имеют большой оборот.
Но вы можете уменьшить цену товара на минимально возможный процент, чтобы покупатель принял решение о покупке, оцениваясь вашим положением, качеством сайта, описание товара и ценой товара, с более низкой ценой, чем у конкурента.
Например: у конкурента товар стоит 500 дол.
Ставьте цену чуть ниже – 498 дол.
Уменьшим цену на 2 дол. вы не разоритесь, но сильно заставите покупателя колебаться.
В этом случае вам может понадобится поддержка, чтобы ответить на вопросы клиента.
Смотрите мою статью “Как организовать постоянную поддержку клиентов в Интернет-магазине? как не пропустить клиентов?”
В этот деле главное сильно не переборщить!
К вопросу ценообразования нужно подходить очень серьезно. Если вы начнете продавать товар “очень дорого”, а позже уменьшите цену – за вами закрепиться слава дорого магазина.
А это будет сужать Ваш круг потенциальных покупателей.
Если же Вы опустите цену очень низко – люди с подозрением смотреть на рекордные цены.
У меня были случаи, что клиенты отказывались покупать товар с заниженной ценой, мотивируя свой отказ, что им продают нерабочий или дефектный товар.
На мой вопрос, почему они так думают, я слышал ответ: “А в соседнем магазине ‘Б’ такой же товар стоит на Х% дороже а у вас уж слишком низко стоит цена!”
Люди одной профессии редко собираются вместе даже для развлечения,
но их встречи заканчиваются заговором против общества или планом увеличить расценки!!Предупреждение Смита, Законы Мерфи
Вопрос ценообразования – это вопрос компромисса между вами, как владельцем бизнеса и клиентом.
Клиент, конечно же, хочет подешевле. А вы, как владелец магазина – хотите заработать побольше.
Умело балансируя ценой учетом местного рынка, своими расходами и прибылью Вы сможете привлечь покупателя.
Помните! Стоимость вещи определяется ее необходимостью!
