Любой владелец Интернет-магазина сталкивался с вопросом: Как поднять продажи магазина, как сделать так, чтобы мои посетители захотели больше покупать?
Конечно, можно поднять спрос путем уменьшения продажной цены на товары чем у конкурентов.
Но с другой стороны, Вы не занимаетесь благотворительностью и не хотите работать в убыток?
Когда покупатель уже «пресытился» и начинает вяло покупать ваши товары, есть смысл сделать так, чтобы он сам захотел покупать именно у вас.
Как поднять продажи Интернет-магазина?
Нужно потянуть за струнки человеческой души!
Это акции, конкурсы, также существует масса дополнительных приемов, которые смогут подтолкнуть вашего потенциального покупателя к покупке.
В этой статье я рассмотрю их и покажу реальные примеры из своей практики.
ПРОВЕДЕНИЕ АКЦИЙ
Суть акции – это получить или выиграть какой-то ценный для покупателя.
Это приз или вещь, которую он получит в ответ на выполняемое действие.
Заметьте, на выполняемое действие. А в вашем случае – это покупка товара в Интернет-магазине.
Каждый человек хочет получить ценную вещь «в подарок»!
Хотя все прекрасно понимают, что бесплатный сыр бывает в мышеловке, но в глубине души мелькают мысли – а вдруг я выиграю, чем черт не шутит.
И люди покупают снова и снова.
Вопрос, как подать акцию так, чтобы покупатель захотел принять участие в ней?
Тут важно подумать, какие группы клиентов вы хотели бы затронуть?
Мужчины, женщины, дети, пенсионеры, молодежь?
В зависимости от пола и возраста следует строить свою акцию и условия проведения.
Пример рекламного баннера в моем продуктовом Интернет-магазине для Акции.
Например, летом в Интернет-магазине по доставке продуктов у меня было затишье.
Началась пора отпусков. Клиенты начала вяло покупать товары – все разъехались на моря и на дачи.
Задача акции, которую я придумал – сделать так, чтобы сумма среднего чека увеличилась.
Я прекрасно понимал, что если я поставлю несколько ценных призов – эта акция не даст результатов.
У людей другие заботы.
Тогда я решил попробовать «подергать» за людские струнки и запустил Акцию «Гонки за лидером».
Смысл акции был в том, что каждые 7 покупателей, кто сумеет набрать максимальную сумму покупок за месяц, получают Гарантировано приз – портативный телевизор.
Я также внес изменения в логику движка Интернет-магазина таким образом, чтобы любой зарегистрированный покупатель после входа на сайт сможет увидеть, на какой позиции до приза он находится, исходя от суммы покупок за текущий месяц.
Сообщение было следующим (пример): «Уважаемый Иван Иванович, вы находитесь на 8 месте, после покупок за текущий месяц на сумму 2670 гривен.Чтобы перейти на 7 место – вам необходимо докупить товаров на сумму 240 гривен».
Причем, магазин динамично отслеживал все покупки, и показывал сформированный текст, именно для данного клиента основываясь от построенного «на лету» рейтинга покупок всех покупателей.
Естественно, клиент видел, что ему осталось совсем немного, и пытался купить товар, чтобы принять участие в акции.
Следующий клиент после входа на сайт видел уже новую информацию.
Ведь его обогнал клиент «Иван Иванович» исходя из суммы покупок.
Началась гонка покупок между клиентами. Причем анонимно.
Клиенты не знали, кто их опережал, но могли видеть динамику изменения своего места в зависимости от покупок других клиентов.
Они могли корректировать свое место в рейтинге покупок с помощью своих заказов!
А логика сайта «помогала» клиентам увеличить свои покупки и поощряла к другим приобретениям.
В этом случае, люди уже не только верили в слепую удачу, а в свои кошельки.
Если они покупали летом меньше, то теперь я получил резкий всплеск продаж.
За один летний, спокойный месяц интенсивность продаж была настолько высокая, что превысила новогодние праздники – что бывает обычно только в декабре перед Новогодними праздниками.
Еще один интересный пример – проведение акции, посвященной к знаменательному событию.
Перед проведением акции я хотел подключить мужскую аудиторию и понимал, что мужчины быстрее и охотнее покупают продовольственные продукты (водка, коньяки, деликатесы), чем женщины (извините, милые дамы, но это так).
Мужчины не любят ходить долго по супермаркетам и магазинам, их девиз – пришел , увидел, сразу все купил!
В преддверии Лиги Чемпионов по футболу я решил использовать именно этот вариант.
Суть акции заключалась в следующем: тот покупатель магазина, который верно угадает результаты следующего футбольного матча нашей сборной – получит ящик пива в подарок.
Единственное условие, что в Акции участвуют только те клиенты, которые сделали заказ в Интернет-магазине на суму не меньше определенной.
Уверяю вас, во время проведения футбольных матчей, продажи пошли в гору.
Клиенты с энтузиазмом делали заказы и прогнозы на матчи.
А учитывая, как не прогнозировано играет наша сборная 🙂 – почти все прогнозы были ошибочные.
Хотя один покупатель правильно угадал счет и получил приз!
ЛОТЕРЕИ
К сценариям проведения акций я хотел бы отнести еще акции – лотереи.
Обычно, к ним с недоверием относится большинство покупателей: «еще обдурят, нахимичили там, у них уже заказной розыгрыш призов».
Это постоянные комментарии некоторых клиентов.
Я в этом случае противопоставил открытость розыгрыша и полную прозрачность для каждого клиента.
Это расчет участия и шансов в зависимости от покупки при входе в магазин.
Например, если клиент входит в магазин с указанием логина и пароля он видит надпись: «Уважаемый ФИО, сумма ваших покупок за месяц составила 3000 грн. Следовательно, вы получили 3000 /( 1 шанс за 1000 грн.) = 3 шанса на выигрыш главного приза».
Веб-трансляция проведения розыгрыша в Интернете!
Это весомый аргумент для скептиков, которые всем вечно не довольны – чтобы люди видели, как все это происходит.
Какой приз лучше выбрать для подобной акции?
Конечно, если вы продаете корма для собак, приз в виде нового джипа – скорее прерогатива крупных корпораций или компаний.
Для одной местной корпорации, где я занимался информационной поддержкой четырех Акций, я подготавливал данные для розыгрыша 4 автомобиля Рено.
От себя хочу отметить – никому абсолютно не интересно подтасовывать и манипулировать данными.
В крупных компаниях на это просто нет ни времени, ни желания.
Поэтому я всегда сплю спокойно! 🙂
В вашем случае, приз должен быть весомым, выглядеть хорошо и подходить для всех типов покупателей.
Чем больше будет охват желаний покупателей (желание иметь этот приз) тем более шансов, что в вашем магазине будут покупки.
Я, например, разыгрывал микроволновые печки, DVD плейеры, MP3 –плейеры, DVD-диски, дорожные рюкзаки и косметические наборы (в преддверии 8 Марта).
Если Ваш бюджет Акции очень мал, лучше разыгрывайте один большой приз и множество поощрительных призов.
В этом случае, клиенты получат положительные эмоции, при получении подарка.
Что еще работает помимо Акций в Интернет-магазине?
Не всегда обязательно иметь ценные призы, чтобы заставить покупателя сделать покупку. Вы можете просто подтолкнуть его к покупке. Как это сделать?
Примеры:
Ведите список дней рождения зарегистрированных клиентов в вашем магазине.
В преддверии наступающего Дня Рождения клиента просто отправьте клиенту поздравительное письмо и тонко напомните о себе.
Обычно отправлять письмо за подписью директора магазина, а не мелкого клерка.
В этом случае, клиент почувствует свою важность для магазина!
Вы можете дать скидки тем клиентам, которые захотят сделать заказ перед своим Днем Рождения.
Можно отслеживать историю заказов клиента и в случае, если клиент добавлял товары в корзину и не выписал их.
Попробовать отправить е-мейл с уведомлением о том, что вы еще храните его предварительный заказ и готовы помочь с покупкой, если у него возникли проблемы.
Не стоит забывать о рассылке про новые товары, которые поступили в магазин.
Особенно о новинках!
А если эти новинки описаны в магазине с фотографиями и обзорами – это увеличит шансы на покупку, для потенциальных покупателей.
Сюда же можно отнести подписку на изменение цен на товар. Этот шаг позволит клиенту отслеживать изменения цен на вашем сайте, если тот товар, который он хочет слишком дорог для него и пользователь готов подождать.
Еще новые дополнительные способы увеличения спроса в Интернет-магазине.
Хотел бы еще отметить про популярные способы скрытого продвижения товаров в магазине.
Это Крос-сел от английского слова – Cross-sell (Перекрестные продажи)
Смысл этого термина, это показ дополнительных товаров, которые подходят по функционалу и типу продаваемых товаров.
Например, если вы продаете цифровые фотоаппараты, почему мы не предложить клиенту докупить до камеры карту памяти, аккумулятор, штатив, вспышку, и другие аксессуары.
Если же вы продаете мобильные телефоны – можно предложить гарнитуры, карты памяти, накладки на телефоны, чехлы.
Рейтинг самых покупаемых товаров – позволяет привлечь внимание покупателя на самые популярные товары. С точки зрения клиента: «если много людей покупают эти товары, значит они хорошие».
Вхождение таких товаров в список позволяет увеличить продажи и ускорить выбор покупателя.
Недавно просматриваемые товары в магазине – если магазин хранит историю просмотра товаров у данного клиента.
Клиент всегда сможет вернуться к нужному товару, который он смотрел, а не начать его снова в магазине. Этот шаг ускорит работу и увеличит вероятность заказа.
Отзывы о продуктах – обычно, чем больше отзывов, тем популярнее товар. Такой список отзывов позволяет сформировать отношение клиента к товару и к магазину. В этом случае, это игры с огнем. Не забудьте, что клиенты могут оставить негативный отзыв или замечание. Обычно на сайтах, эти отзывы проходят модерацию админа, прежде они будут опубликованы.
Пример отзыва на товар в каталоге Яндекс-маркет
Обзоры о продаваемых товарах – хороший обзор товара с фотографиями, видео увеличат вероятность покупки нужного товара.
Не забывайте – это же Интернет-магазин.
Покупатель не может «пощупать» товар и ознакомится с товаром детально.
Не забываем про 360 градусное фото товара. Моя статья и видео про эту технологию доступна на сайте.
Желательно писать описание товара своим языком и сосредоточиться на основных характеристиках товара с учетом его специфики.
Хороший обзор товара с фотографиями, видео увеличат вероятность покупки нужного товара.
В заключении своей статьи, хотел бы отметить, что увеличение спроса покупателей в Интернет-магазине возможно с помощью множественных «атак» с разных сторон.
Используя целый комплекс предложенных советов, вы сможете добиться своего.
Главное, это свои идеи и смекалка. Не повторяйтесь, придумывайте свои варианты!
